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2014.12.08

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

最初の方向性が全てを決める?マーケに最適なWebサイトとは

蓄積してきた見込み客データに対して、Webを利用した情報発信をしようと話が持ち上がったが・・・。

前回、展示会の来場者へのお礼メールを配信し、ひと段落したS。このデータを活用しようと、新たに営業支援プランを考え始めました。
Webを利用して自社の製品や強みをアピールすることで、営業をしやすくすることはできないかと考え、早速コーポレートサイトを管理している広報部の担当者と打ち合わせをすることにしました。

「営業支援のためにコーポレートサイトを利用した企画を立てたいのですが、何か気をつけることはありますか?」とS。
「レギュレーションがあるよ。いくら営業支援だからといっても、会社の顔であるコーポレートサイトに奇抜なコンテンツは掲載できないからね」と広報担当A。
「なるほど。どのようなコンテンツなら掲載しても大丈夫ですかね?」とS。

「今のコーポレートサイトにないもので、営業支援に役立ちそうなものだと、事例とかはどうかな?大企業の導入事例は実績として効果あると思うよ。ちょうど右カラムに1つ空きがあるから、導入事例ページへのバナーを貼るだけで済むからね」とA。
「導入事例はいいですね!自分が情報収集している時に、実績のあるところにお願いしようと考えますもんね」と思わぬアイデアに喜ぶS。
「確かに導入事例って情報を探している人からすると興味深いけど、競合他社にも見られてしまうよね。それはいいのかな?」と冷静な広報担当A。

導入事例というアイデアを何とか活かしたいSは、競合他社に見られない方法がないか考えました。

「例えばIDとPWでログインしないとコンテンツが見られない作りはどうですかね?IDとPWはメールで送ることもできますし。なんといってもデータ管理をしっかりできているので、間違って競合にメールを送るなんてこともありません!」
「それいいね!名案だよ。Sからそんなアイデアが聞けるなんて(笑)」と広報担当A。

いいアイデアがまとまったSは、後日打ち合わせをもとに作成した企画書を手に、先輩へ報告に行きました。

「やっと来たか!色々と試行錯誤していたみたいだから、楽しみにしていたよ」とSの企画書を受け取る先輩。
「はい!広報部の方にアドバイスいただいて、いいアイデアがまとまりました」と自信満々なS。

しかし企画書を読み進めていく先輩の表情がみるみる曇っていく様子に、Sは不安になっていきました。

「何か変なところがありますか」と恐る恐る聞くS。

しばらく沈黙が続いた後、先輩が話し始めました。

「今回の目的は何だっけ?」
「Webを活用してターゲットに情報発信をして、営業支援に役立てることです!」
「そうだよね。じゃあ、Sが考えてきたプランで営業に対してどう役立つの?」

「導入事例を掲載し実績を示すことで、ターゲットの方々に安心してもらうことができれば営業がしやすくなると思います」
「Sもまだ半人前だな・・・。営業がしやすくなることは大切かもしれないけど、営業が一番期待していることは別にあるんだよ。元営業のSならすぐに分かると思うけど。どうかな?」

「そうですね・・・。訪問先ですかね」とS。
「その通り!営業は訪問先が欲しいんだよ。それも案件化しやすい訪問先をね!つまり自社の製品で解決できる悩みを抱えている見込み客のアポイントだよ」

ハッと何かに気づいたS。

「まさに導入事例ですね。どんな課題に困っていて、それをうちの製品を使ってどうのように解決したのかをストーリーにしてWebに掲載してアクセス状況を分析すれば課題を抱えている人が分かりますね!でもそれをコーポレートサイトに掲載すると競合他社に見られてしまうんですよ。だからIDとPWでログインさせる仕組みでいこうと思うんですが、どうですか?」と自信が戻ってきたS。

しかし先輩からは意外な回答が返ってきました。

「それは全然ダメ!IDとPWを入力するというのは手間になって誰も見てくれないよ。Sも記事の続きを見たいときにログイン画面が出てきて面倒になったことがあるだろ?」と先輩。
「確かに何度もあります・・・。利用者視点で考えられてなかったです」と落ち込むS。
「だから無理にコーポレートサイトに事例を掲載しなくてもいいんだよ。目的が違うんだから、マーケティング用のサイトを別に立ち上げて、そこに導入事例やコラムといったファン作りコンテンツを掲載して自社がどういった課題を解決できる会社なのかを知ってもらえばいいんだよ」

「マーケティング用のサイトですか!全く頭になかったです。コーポレートサイトとは役割が違うということですね。その違いに気づいていませんでした」と反省するS。
「その通り。マーケティング用のWebサイトは逆SEO対策をして、そこへのナビゲート役としてターゲットにメルマガを配信すれば、競合にも見られず、ID/PWも必要なく情報を届けることができるんだよ」と先輩。

「完璧ですね!Web上での行動を解析して興味度を測定すれば、有望度の高い方を営業に渡すことができますね」とS。
「理解できたみたいだね。まず目的をしっかりと明確にし、その目的に適したWebサイトを構築していくんだよ!」と優しく教えてくれる先輩。
「ありがとうございます。企画書を作り直してくるので、また確認してください」
「Sならきっとできるよ!期待して待っているからな」

今回のことで、目的に適したWebサイト構築の重要性を学んだSなのでした。