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2015.05.11

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

正しい企業属性データの使い方 〜コールリスト編〜

メールマガジンを配信したS。Webアクセス者リストからコール対象リストを絞り込んでみたが・・・。

前回、マーケティング専用のWebサイトと連動したメールマガジンを配信したS。インパクトのあるSubjectのおかげでCTR、PV数ともに非常に高い結果となり、珍しく先輩達から褒められました。
トラッキングにより、個人特定した状態のWebアクセス者リストを1,000件も創出することができたSは、営業支援を目的に、コール対象リストへの絞込みに取り掛かりました。

元営業だった自身の経験から、どういう条件で絞り込めば営業の方がアプローチしたくなるリストを作成できるか考え始めたS。
5名の営業でフォローするため、実際にコール可能な件数として、営業1人が1ヶ月に対応可能な件数を50件と設定し、1,000件から250件まで絞り込む必要がありました。

まずは、営業可能なエリアとして、住所が「東京」「神奈川」「千葉」「埼玉」のもので、700件に絞り込みました。
また、テレマーケティングを実施するにあたり電話番号は必須となります。そこで電話番号の記載がないリストをコール対象から除外したところ、640件になりました。

営業の頃に、コールをして担当者に繋がっても「興味がない。関係ないから電話してこないでくれ!」と断られた苦い経験を思い出したS。
今回はWebのアクセス状況を見ることができるため、「PV数が10以上の方」「ホワイトペーパーをダウンロードした方」という条件で絞り込むと、420件まで絞り込むことができました。
これだけWebで情報収集している方であれば、自社の製品に興味があると考えられるので、営業も積極的にフォローしてくれるだろうと考えたS。
しかし、コール可能な件数250件までは、あと170件あります。他にどのような条件で絞り込むことができるのか考えましたが全く思いつきません。そこで、先輩に相談へ行くことにしました。

「コール対象の絞り込みについて、相談させてください」とS。
「Sのメールマガジンは社内でも高評価だったよ。頑張ったね」と先輩が明るく迎えてくれました。

Sが作成した絞り込み条件とコール対象リストを確認する先輩。しかし先輩の表情はみるみる曇っていきました。

「営業の方にコールしてもらうので、興味度の高い方を中心に絞り込みました。CTRが高かったので、ここからどうやって絞り込んでいいか悩んでいて・・・」と不安そうなS。

Sが絞り込んだコール対象リストに視線を向けたまま、先輩がゆっくり話し始めました。

「Sが絞り込んだリストの中、特にPV数の上位にパートナーがたくさん含まれているけど、ここにもコールはするの?」
「え!?パートナー企業にはコールするはずがありません。見落としていました・・・」とS。
「せっかくパートナーフラグを管理しているんだから、コール対象リストを絞り込むには利用しないと意味がないよ」と先輩の指摘は続きます。

「あと、今回注力して販売していく製品は、ハイエンドなものだよね?」
「はい、そうです」とS。
「そうすると、例えば、このくらいの売上規模の企業が導入してくれることは考えられるかな?」とSが作成したリストを指差す先輩。
「それは考えられません・・・。自社の売上より高い製品を導入することなんて、ありえないですね・・・」と自分の至らなさに落胆するS。
「その通り。今回の場合だと売上300億円以上の企業で考えないと営業としては、コールする気にならないだろうね。この条件で絞り込むと何件になるかな?」
「え〜っと・・・、ちょっと待ってください。200件になってしまいました。このままだと250件に届かないです・・・」と慌てるS。

そんな慌てふためくSに対して先輩が絞り込みの考え方を優しく説明し始めました。

「Sは絞り込みの優先度を間違えているからこういうことになったんだよ。まずは、営業がアプローチしたい企業を設定し、直近の行動解析(Webのアクセス状況)や過去の行動解析(セミナー申込・参加履歴、営業名刺)を掛け合わせてターゲットを絞り込んでいけばいいんだよ。あとは、コールリストの件数は、行動解析の条件でチューニングしていけばいいんだよ」
「そうか、分かりました。ありがとうございます。もう一度考えて、営業がコールしたくなるリストを作ってくるので、確認してください」とS。
「期待して待っているよ!」
「Webのアクセス情報だけで判断するとこうなるんだよ。確かに情報収集していて、製品の興味は高いかも知れないけど、その情報を鵜呑みにしてはダメだよ。絞り込みの条件としては重要だけど、それと企業の属性データ、例えば売上や業種・従業員数・拠点数などの条件を掛け合わせることで、より精度の高いコールリストに絞り込むことができるんだ」と優しく教えてくれる先輩。

今回のことで、企業属性データを活用した絞り込みの重要性を学んだSなのでした。