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2015.06.08

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

営業がコールしてくれない。営業とマーケの溝を埋めるには?

有望見込み客リストの絞り込みに成功したS。テレマーケティングを開始しましたが予想だにしない事態に・・・。

前回、メールマガジンのクリック者から企業属性を活用した有望見込み客の絞り込みに成功したS。PV数などWebの行動解析だけではなく、業種や売上規模といった属性データを掛け合わせることで、営業が本当にアプローチすべき対象を絞り込むことができました。
そこでSは早速、電話でフォローしてもらおうとエリア別に営業担当者へリストを渡しました。

「お疲れ様です。コールリストをお持ちしました。以前お話いただいていたアプローチしたい企業も含まれています。この方は特にAという製品に興味があるのでフォローしてみてください」とS。
「ありがとう。今、作っている資料が完成したら、取り掛かるよ!」と営業。

前向きな言葉にSもホッとし、次のコミュニケーションプランに取り掛かりました。

1週間後、会議で報告するためアポイントの獲得状況を各営業に確認へ行くことにしました。
営業がアプローチしたいリストを絞り込めたということもあり、意気揚々と営業のもとへ足を運んだS。

「お疲れ様です。先日お渡ししたコールリストの感触はどうでした?興味度の高い方ばかりだったので、結構アポイントも取れたんじゃないでしょうか?」とS。
「あ〜ごめん。何回かコールしてみたけど、繋がらなかったよ。またコールしてみるから、もう少し時間が経ってから来てくれたらいいよ」と、素っ気無い営業。

他の営業にも確認しましたが、「忙しくて手が回らなかったよ」「実際にWebで情報を見てから時間が経ってしまったんで本当に興味があるのか不安でコールしていない」という回答が相次ぎました。

アポイント獲得どころか、せっかく苦労して作った有望見込み客リストにコールさえしてもらえていない状況にSは呆然としてしまいました。
まさかの結果に意気消沈した様子のSに先輩が声を掛けてきました。

「どうしたんだS?良いコールリストができたって喜んでたじゃないか!何があったんだよ?」と先輩。
「あ、お疲れ様です。実はせっかく作ったリストですが、アポイントが全く取れていない状況なんです。もうどうしていいか・・・」とS。
「企業属性やWebでの行動解析を掛け合わせて作ったリストだよね?営業がアプローチしたい売上300億円以上の企業ばかりだし、PV数も多くてかなり情報を取に来ている感じだったよね」
「そうなんです。営業の方に喜んでもらえると思って自信満々だったんですけど、忙しくてコールもしてもらえないリストもあるみたいで・・・」と落ち込むS。

Sの言葉を聞いて何かに気づいた先輩。

「そういうことか!Sが作ったリストが悪いわけではなくて、営業にコールさせること自体が間違っていたかもしれないね」
「え!?どういうことですか?営業がコールしないなんて!僕が営業のころは毎日数十件コールしていましたよ?」と驚いた様子のS。
「Sは、そうだったかもしれないけど今回は少し事情が違うんだよ。新製品の拡販キャンペーンということで訪問先では技術的に高度な説明が求められるんだ。そこで元エンジニアの技術営業が担当することになったよね?」
「そうですね。それが何か関係しているんですか?」と何も分かっていないSに先輩の説明は続きます。

「全ての人に当てはまるわけではないかもしれないけど、元エンジニアの技術営業は営業の初動、つまりコールが苦手なんだよ。担当者が電話に出ないことを期待しながらコールしているくらいなんだよ。一回繋がらなかったら2回目のコールはしないとかね」
「それでもせっかく作ったリストが無駄になるので、コールをしてもらわないと困りますよ」とS。
「そうだね。だから担当パートを分ければいいんだよ。訪問先では技術営業の説明に共感してもらって商談がスムーズに進むケースが多いんだ。でもコールは苦手。このコールの部分をマーケティング側、つまりインサイドセールスチームで担当するんだよ。インサイドセールスで具体的な課題や事前に営業が知りたい情報をヒアリングしたり、といった1次スクリーニングを行い、あらかじめ営業と設定した条件を満たしたリストのみを営業に訪問してもらうといったフォローの仕組みを作ることが成果に結びつくかもしれないね」
「なるほど!そういうことだったんですね。理解できました。絞り込んだリストを営業活動に貢献させられるよう取り組んでいきます」と意気込むS。
「空回りしないようにね!もう一度営業とも話し合って協力し合おう」と先輩。

今回のことで、営業に貢献するために必要なテレマーケティングの考え方を学んだSなのでした。