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ホーム > 特集 > スペシャル対談[株式会社マルケト] マーケティングが日本の製造業を進化させる─マルケトが描く未来─(前編)

マーケティングオートメーションの日本市場への参入が本格化してきた昨今。米国から20年遅れていると言われてきた日本のマーケティングにも変化の兆しが見え始めてきました。そこで、米国Marketo社の日本法人株式会社マルケトの代表取締役社長に就任された福田氏と、日本初のMAをBtoB企業へのマーケティングアウトソーシングサービスとして提供するシンフォニーマーケティング代表の庭山が対談。これからの日本の製造業を進化させるマーケティングの在り方について語ります。

マルケトが日本市場に参入。その真意とは・・・
─日本企業はこれからという部分もありますが、なぜこのタイミングで日本市場に参入されたのでしょうか。またマルケトはどういった会社なのかも併せて教えていただければと思います。

福田氏:マルケトは2007年に創業した会社で、昨年ナスダックに上場しました。ワールドワイドで36ヶ国、約3,000社以上のお客様にご利用いただいています。GartnerのLead Managementの分野では3年連続リーダーのカテゴリに位置づけられ、Alexa Top 100,000では23%でNo.1のマーケットシェアです。CRMとの連携が優れているのが特長で、SalesforceのAppExchangeパートナーの中では過去3年連続でトップパートナーに選出されていますし、マイクロソフトのDynamicsCRMやSAPなどの各種主要な顧客管理ツールとも連携がとれているという点でも他には類がないマーケティングソリューションだと思います。

─クライアントにはどのような企業があるのですか?

福田氏:米国ではBtoBの中堅規模の企業で顧客を獲得し、大手企業に拡大していきました。今年のカンファレンスの基調講演のスピーカーとなったGEはBtoBの代表的な事例です。またここ数年でBtoC向けのソリューションも拡充し、広がりを見せています。
業種としては、製造業、IT、保険、自動車などは特にユーザーも多く、他には大学などの教育機関で利用されているケースもありますね。ハーバード・ビジネススクールでは学生を獲得する目的で利用されています。

─クライアントは北米が一番多いようですが、アジアやその他の地域はどうですか?

福田氏:数年前にヨーロッパ、昨年はオーストラリア、そして今年から日本に進出と海外展開を積極的に進めています。日本市場への期待は大変大きいです。IT業界では市場をAmericas、EMEA(ヨーロッパ・中東・アフリカ地域)、Asia Pacificに分けて考えることが多いのですが、そうするとEMEAがNo.2の市場になります。しかし国単位でみると、日本はアメリカに次いでNo.2の市場になるポテンシャルが非常に高い。特にマーケティングの分野では非常に大きな可能性を秘めています。

庭山:最初にマルケトがアメリカで設立されたときに、Epiphany社の人たちがスピンアウトして創ったと聞いたんですが、コアメンバーはまだ残っているんですか。またEpiphany社ではCRMを扱っていましたが、何か感じるところはありますか。

福田氏:残っています。CEOのフィル・フェルナンデスは元々Epiphany社の創業メンバーですし、コアメンバーも古くからいるメンバーが多いです。
また、一番感じるのは製品に対する情熱ですね。これはマーケティングについて研究し、熟知しているからだと思います。CEOのフィル・フェルナンデスも庭山さんと同じように書籍を出しておりまして、「Revenue Disruption」というタイトルで、ツールの紹介ではなく、なぜマーケティングが必要なのかという考え方を解説した本です。CEO自らマーケティングに深く関与していますし、その愛着が製品に表れていると感じます。

庭山:フィル・フェルナンデス氏を近くで見たことがありますが、非常にシャイな印象で、当時のEloquaのCEOのジョー・ペイン氏とは対照的でした。マルケトってそういうタイプの人が多いような気がします。また、シリコンバレーのサクセスストーリーでは少し変わったように見えるんですが、実際はどうですか。

福田氏:そうですね、地に足のついた話をする事が多く、非常に謙虚な人が多いですね。
また、純粋にマーケティングが好きだという情熱を感じますね。CEOも含めた社員がブログを書いたり、マーケティングオートメーションの解説などのコンテンツを出しています。これは宣伝や売り込みといった内容のものではなくて、本当の意味で勉強になる読み物になっているんです。ですからこれは経営者自身がマーケティングのことを理解していて、それを広めていきたいという想いが表れていると思いますし、啓蒙活動として日本でも取り組んでいきたいと思っています。
また、マーケティングオートメーションを提供する企業としては唯一の独立ベンダーというところが最大の強みだと思います。結局買収されていくと、広いポートフォリオの中のワンオブゼムになってしまいますし、そこに対するアテンションや投資が減っていってしまいます。しかし自社のソリューションにフォーカスできればデジタルマーケティングやマーケティングオートメーションをさらに進化させるために最高の開発投資ができますので、定期的に機能アップもしていくことができますし、強みになると思います。

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