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ホーム > 特集 > スペシャル対談[株式会社マルケト] マーケティングが日本の製造業を進化させる─マルケトが描く未来─(後編)

営業の生産性向上や売上アップを目的として導入されたSFA。しかしうまく活用できている企業は一握りです。賢い企業経営者はその前工程であるマーケティングの強化に動き始めています。どうすればマーケティングをうまく機能させ、売上に貢献することができるのか、日本市場におけるマルケトの事例を通して解き明かしていきます。

マーケティングオートメーション業界の勢力図
─マルケトとその他のMAについて、具体的にどのような点で違いがあるのでしょうか?

庭山:マルケトを最初にローンチした2007年ころは、すでにEloquaがシェアを伸ばしていたときでしたので、最初のマルケトのキャッチコピーは「使いやすいEloqua」という感じで、そこから徐々に伸びてきた印象がありました。

福田氏:マーケティング関連のツールは、Web Analyticsや広告系、インバウンドマーケティング、Emailやソーシャルと多岐に渡ります。それらの中でリードのライフサイクルを管理する、つまりリードの獲得からナーチャリングを行い、いかに売上につなげるかというプロセス管理の概念を持っている代表的なベンダーとしてマルケトとEloquaが挙げられると思います。どちらも機能的には優れていると思いますが、マルケトの特長は「Easy. Powerful. Complete.」という標語にあるとおり、簡単な操作性です。マーケティング業務では、一度決めたスコアリングのモデルをPDCAを回す過程で定期的に変更したり、過去のイベントやキャンペーンを基にして、次のプログラムを展開することがよくありますが、この時に複雑な設定やプログラミングが必要になると、マーケターの負担が大きくなり、やりたいことが実現できなくなります。マルケトではリストの抽出やリードの項目追加、ランディングページ作成、スコアリングの設定などあらゆる操作がドラッグ&ドロップの設定レベルで可能です。マーケターが抱える悩みとして、キャンペーンを実行するためにITの力を借りなければならないということがありましたので、セルフサービスでできる簡単な操作性で、スピード感を持ってマーケターが考えていることを実行に移せるという点は、マルケトの大きなポイントだと考えています。

庭山:ここ数年でアメリカへ行ってきて感じるのは、すでにMAを導入した企業がマルケトにスイッチするケースが多いことです。理由を聞いてみると、アメリカのマーケティングマネジャーが柔軟性に惹かれてマルケトにスイッチするケースがあるようですね。

─どのようなスキルの人が使えるレベルなのですか?

福田氏:Excelが使えるという表現が近いでしょうか。タブの長さを揃えたり、プルダウンのリストを作ったりするのと同じ感覚です。このリストを対象にメールを配信したいというきに、過去いつ訪問したのかという項目をドラッグ&ドロップして設定で期間指定や値などを設定できるので、プログラミングの知識がいらないというところが大きいですね。

─マルケトを導入する場合にはトレーニングを受けたパートナーが必要ですか?

福田氏:はい。操作そのものは簡単でも、早期に効果を出していくためには、マーケティングの業務そのものを理解していて、キャンペーン設計ができ、プロセスを決めることをお手伝いするパートナーが必要だと考えています。当然配信するコンテンツも作成しなければなりません。マルケトでは属性情報+行動情報でセグメンテーションを行い、メールやコンテンツを出し分けることを行いますが、運用段階ではそれを作ることができるコンテンツのクリエイターも必要となるでしょう。運用を成功させるために、ツールのベンダーとしてだけでなく、様々なプレーヤーと一緒になり、お客様にサービスを提供する必要があると考えています。

─日本でマルケトを導入しようと思ったら、弊社も含めてユーザーと一緒に導入するというケースが考えられるということですね。一方で社内にある程度マーケティングの設計できる人やコンテンツを書く人がいれば普通に導入することは可能ですか?

福田氏:そうですね。もちろん細かいことをいえば、Webサーバなどの技術的な部分も必要ですが、基本的な設定として充分できると思いますので、大手企業だけではなく中堅中小企業のお客様まで幅広く提供できると考えています。

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