こんなケースありませんか？

C社はコンデンサやスイッチなどを販売している大手電気部品メーカーです。一部の大手企業に対しては担当営業を貼り付け、直販で営業を行っていますが、顧客のほとんどを代理店に任せています。しかし、C社の売上の7割を占める代理店の売上が、年々下降してきており、このままでは、C社は赤字に転落してしまいます。

一方の代理店も生き残りをかけて必死です。顧客からの要求があれば、当然、他メーカーの代替品も販売し、今までのように、どこかのメーカーの製品を優先して提案・販売していられる状況ではありません。最近では、C社の製品よりも低価格な海外の製品を提供することも少なくないのです。つまり代理店の営業がC社製品のリプレイスに加担しているような状況になってしまっています。

すでにインセンティブやアワードは行っていますが、もっと他の代理店向けの施策を考えなければ、このままでは、売上は下がる一方です。

プロならこう解決する

日本では、多くの企業が販売チャネルに代理店を利用しています。しかし今、代理店チャネルによる営業活動で様々な課題が浮き彫りになって来ています。

• 昔のように代理店が顧客のエンジニアを強力にグリップできなくなってきている

• 代理店の営業リソースには限りがあるので、メーカーが製品ライナップを増やしても覚えてくれない

• 盾や表彰状はもちろん、キャッシュバックなどのインセンティブでは、自社製品を優先的に販売してくれない

• そもそも代理店自体の売上が厳しくなり、メーカーの思うとおりには動いてくれない

メーカーがいまさら大量に営業を採用し、直販営業に切り替えるわけにもいきませんし、これ以上のインセンティブをつけても利益を減らすだけです。現状を打破するためには、代理店の「売上を支援する仕組み」=「マーケティング」を持つことが必要です。

例えば、メーカーが顧客の育成と絞り込みを行い、代理店に有望なアポイント（=訪問したら、ある一定の確率で案件化できるアポイント）を毎月毎月供給することができれば、強力な代理店支援となります。

メーカーが代理店に替わってマーケティングを行い、代理店が営業活動を行うことができれば、代理店にインセンティブを渡したり、営業トレーニングするよりも、Win-Winの関係を築くことができるでしょう。