まだ入社したてで、マーケティングとは何か？ということを模索する毎日を送っていたKが、先輩が担当している案件の進捗レビューに参加した。

問題点として、発行しているメルマガからのWebへのアクセス数が少ないということが取り上げられ、それを解消してより多くの人に見てもらうにはどうするかという話しが進む中、アドバイザーとして参加する社長からこんなコメントが出た。

「Webへのアクセス数に対する説明変数はどうなってるの？」

まったくもって意味不明だ！何か難しい話しが始まる予感がして、話しに集中した。

「メールを送る側と見る側にとって5つのポイントがあるだろ。それがどういうスコアになっているんだ？」

ポイントが5つ？これまで広告の仕事に携わってきたので、当然メールマガジンも扱ったが、5つのポイントというのは聞いたことがなかった。しかし社長が話しを進めるにつれて、その5つのポイントというのが見えてきた。

1. 企業ブランド
   その名の通り、企業としてのブランド。

2. 製品ブランド
   その企業が持つ製品あるいはサービスのブランド。

3. ソリューションブランド
   どんな問題を解決してくれるのかというブランド。

4. ターゲットリスト
   その企業が持っている顧客リストの質。

5. コンテンツ
   Webサイト等で発信しているコンテンツの質や内容。

企業を分析する際に、この5つのポイントごとに A+ 〜C- までの6段階で評価する。そしてこの5つの中で、もっとも重要なのが3の「ソリューションブランド」だと言う。なぜなら、「困ったことがあったらここに頼めば解決してくれる！」というブランドが確立されていれば、ニーズが顕在化した瞬間に競合他社に比べて優位に立てるからだ。

例えば、1週間後を予定していた新入社員の入社が急遽、明日になった場合「すぐに机と椅子が必要」⇒「アスクルに頼めば大丈夫だ」というような連想が瞬間的にされれば、ソリューションブランドが高いと言える。実際にこうしたシチュエーションになったことがあるが、その際にアスクルという“企業ブランド”はそれほど関係がなく、「明日来る」というソリューションが必要なのだ。しかし、アスクルの場合はその“ソリューションブランド”がそのまま“企業ブランド”になっているので、文句のつけようもない。

ものすごく感心した。

今後ヒヤリングや提案でクライアントを訪問する際には、今回知った5つのポイント、特にソリューションブランドという点に注意していこう。