マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

ホーム > 講座 > ルース教授のグローバル講座 ─Global Marketers Channel by Ruth─ > 顧客とのコミュニケーションを絶やさないための動画活用─Lights, camera, action: Video helps you stay in touch with customers─

2019.01.28

顧客とのコミュニケーションを絶やさないための動画活用
─Lights, camera, action: Video helps you stay in touch with customers─

B2Bマーケターや営業にとっての課題は、顧客との関係づくりのために適切でタイムリーなメッセージを考え出すことです。営業のエリア担当は、同時に何百もの顧客とコミュニケーションを取ることにチャレンジしているかもしれませんが、顧客にしつこいという印象を与えずに、継続的にコンタクトする手法を見つけるのに苦労していることでしょう。
例えば、パーソナライズされたメールで、興味を引く、有益なビデオを紹介することも、効果的です。

Genesis Exhibits社(展示会制作会社)の社長であるGlenn Diehl氏には、8人の営業スタッフがいます。彼らはニューヨークや北部地域のマーケターや展示会事業部のマネージャーに展示物やポータブルディスプレイを提供しています。
Glenn氏は、展示会マーケティングのエキスパートであり、また、ビデオ制作のプロフェッショナルであるMike Mraz氏が作成したビデオを紹介するメールを、彼らの持つコンタクトリストに送信するというアイデアがありました。

Mike氏は、自身のコンサルティングおよびトレーニングサービスを促進する手法として、3週間ごとに「Today's Trade Show Minute」というビデオを制作していました。
Mike氏とGlenn氏の提携には、月2回の斬新な“Minute Video:1分間映像”へのアクセス権、さらには各営業担当のプロフィールを紹介するカスタマイズされたランディングページが含まれています。

Al Mercuro氏は、担当顧客に関心をもってもらうために、Genesis Exhibits社内で、このプログラムを初めて活用した営業スタッフです。彼からの配信メールは、最新の「Minute Video:ビデオ」を閲覧してもらえるように、以下のようなシンプルな文章で成り立っています。

出典:http://www.ruthstevens.com

クリックすると顧客は、Al氏の親しみのある写真とシンプルな文章、ビデオへのリンクが埋め込まれたランディングページに誘導されます。

B2Bマーケターにこのような取り組みを推奨するのは、4つの理由があります。

  • コンテンツは常に新しくて素晴らしく、顧客と企業側のどちらの目的にも有効です。
    ビデオはわずか60秒間ながらも、展示会を成功させるための有益なヒントを提供しています。

  • ビデオコンテンツをMike Mraz氏のような第三者に委託することで、Genesis Exhibit社は顧客とのコミュニケーションにおいて、常に新しい素材として継続的に供給することができます。
    常に新しいコンテンツを作成する必要があることは、B2Bマーケターにとって課題となっています。

  • この取り組みはマーケティング部門が管理しますが、営業担当者の名前で配信されるため、営業担当と重要顧客との関係構築にマーケティングが大きく貢献します。

  • 音声やビジュアルを使ったアプローチは、B2Bコンテンツマーケターの間で急速に注目され始めています。

ルース・スティーブンス プロフィール

アメリカのBtoBマーケティングを代表するコンサルタント
コロンビア大学客員教授。イーマーケティングストラテジー社 代表取締役。
コロンビア大学経営大学院卒業、MBA取得。タイム・ワーナー社、ジフ・デイビス社、IBM社などでマーケティングの要職を歴任。米国のBtoBマガジンで最も影響力のある100人のひとり、またリードマネジメント協会の注目すべき女性20人にも選ばれている。数多くのメディアにもブロガーとして寄稿し、B2Bマーケティングをテーマにした多くの著書がある。

One problem that plagues B2B sales and marketing is coming up with relevant, timely messages for nurturing customer relationships.  A territory-based sales rep may be trying to keep in touch with hundreds of contacts at a time, but struggles to find a steady supply of good-quality reasons to reach out, without being a pest.
Here’s a particularly compelling solution to this problem: Personalized email that links to entertaining, but useful, videos.

Here’s where I learned about this:  Glenn Diehl, president of the trade show production company Genesis Exhibits, has a team of eight sales people selling custom trade show exhibits and portable displays to marketers and trade show managers in New York City and several northern counties.
Glenn came up with a program whereby his reps can send to their contact lists emails embedded with a link to an informative video, created by Mike Mraz, a trade show marketing expert with a creative knack for video production.

Mike was already producing his “Today’s Trade Show Minute” videos every three weeks, as a way to promote his own consulting and training services.  His arrangement with Glenn includes access to fresh “Minute” videos twice a month, plus a custom landing page with a personal introduction from each rep.

Al Mercuro was the first at Glenn’s company to adopt the program and make it part of his regular customer outreach.  His cover note is in plain text, inviting customers to have a look at the latest “Minute” video.

Source: http://www.ruthstevens.com

Customers who click through find themselves at Al’s dedicated landing page, which includes his friendly face, a short message, the Today’s Trade Show Minute video, and a call to action.

There are four reasons why I recommend this kind of program:

  • The content is fresh, lively and relevant to both the recipient and the sales objective of the vendor.  The videos deliver a useful trade show success tip in only 60 seconds.

  • Outsourcing the video content to a third party like Mike Mraz ensures an ongoing supply of new material for Genesis Exhibit customer communications.  The relentless need for creating new content is an ongoing challenge for B2B marketers.

  • The program is managed by marketing, but goes out over the name of the sales rep, providing tangible help in relationship building with the rep’s key contacts.

  • Audio/visual tactics are the fastest growing in popularity among B2B content marketers.

Ruth P. Stevens Bio

Ruth P. Stevens consults on customer acquisition and retention, teaches marketing at business schools in the U.S. and abroad, and is a guest blogger at Biznology and Target Marketing Magazine, and a contributing writer at AdAge.  Crain’s BtoB magazine named Ruth one of the 100 Most Influential People in Business Marketing.  Her newest book is B2B Data-Driven Marketing: Sources, Uses, Results.  Ruth has held senior marketing positions at Time Warner, Ziff-Davis, and IBM and holds an MBA from Columbia University.  Learn more at www.ruthstevens.com.