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2016.06.09

展示会のリード獲得目標を達成するコツ

前回は、展示会の位置づけをリードジェネレーションの場として活用するとご説明しました。今回は、リードを獲得するために注意すべきポイントをご紹介します。

すべてはリード獲得のために

展示会の位置づけをリードジェネレーションとし、過去の慣習や業界に関係なくターゲットが来場する展示会に出展することを前回のコラムでご紹介しました。

出展の目的が「リード獲得」と明確になり、出展する展示会も決まれば、あとは何件のリードをどのようにして集めるかが重要になります。
展示会に出展して何件のリードを獲得目標とすべきかについて、シンフォニーマーケティングでは、最低でも来場者数の10%以上とすることを推奨しています。

例えば、設計・製造ソリューション展という製造業のイベントには、約80,000名の来場者が訪れます。この展示会に出展するのであれば、リード獲得目標数を8,000件に設定します。
(※もちろんブース位置や周辺の出展企業、天候などの外部要因により変動することはあります。)

これほどの件数を本当に獲得できるのか、懐疑的な方も多くいらっしゃいますが、オペレーション次第で可能な数字です。特に重要なものが、ノベルティです。
では、どういうノベルティがよいのでしょうか。シンフォニーマーケティングでは、下記を選定基準として、お客様にご案内しています。

  • 小さすぎないもの

  • 重くないもの、かさばらないもの

  • 一目で見て分かりやすいもの

  • 単価が高くないもの

シンフォニーマーケティングが推奨しているリード獲得法は、ブースの前にコンパニオンの方がノベルティを持ち、それと交換にバーコードを読み取るというものです。このオペレーションを効率的に行うためには、「小さすぎない」と「重くなく、かさばらない」が重要になってきます。
また、展示会には数万人が来場され、通路が混雑してしまいます。そういった状況でも、受け取っていただくには、一目で見て何のノベルティなのか分かりやすいものがポイントとなります。

そして、ノベルティは必ずしも高価なものである必要はありません。特注のノベルティを制作して配布していることもありますが、リードの獲得件数とはまったく比例しないので、高価なものよりも安価で利便性のよいノベルティをお勧めしています。

こういった観点から考えて、シンフォニーマーケティングでは、過去に出展した展示会で以下のようなノベルティを利用することが多いです。

  • ケース入り歯ブラシ

  • 扇子

  • ハンドタオル

  • トラベルポート 等

個人情報保護法の遵守

このようにして、展示会でリードを獲得する際には、法令に気をつけなければいけません。特に個人情報保護法の第18条では、リードを獲得する際に、利用目的を通知することが義務づけられています。そのためノベルティに、個人情報保護方針(プライバシーポリシー)を印刷した用紙を封入するなどの方法が考えられます。

なぜ、多くのリードを獲得することにこだわるのか?

ここまでして、展示会で多くのリードを獲得することを推奨するには理由があります。
一つは、前回のコラムでご紹介した、「Web to leadでは絶対数が足りないケースがある」ことです。そしてもう一つ重要な理由として、CPL(Cost Per Lead)があります。これは、リード1件を獲得するために、どのくらいのコストがかかったかを示しており、「出展費用÷獲得リード数」で算出します。

例えば、展示会に出展している日本企業の平均CPLは約10,000円と言われていますが、シンフォニーマーケティングのお客様の中には、数百円というケースもあり、桁違いにリードを獲得できているわけです。つまり、CPLが低いほど、費用対効果の高い施策だったと評価することができます。

マーケティングの対象となるターゲットのリード数に、これだけの差があれば、アウトプット(例えば、テレマーケティングによるアポイント等)にも圧倒的な差がついてきます。そのため、シンフォニーマーケティングが展示会でより多くのリードを獲得すること、そしてそれを実現するためにノベルティを利用することを推奨しているのです。

こういったことから、リード獲得目標を達成するために、CPLも考慮して計画や準備を進めてみてはいかがでしょうか。

今回のまとめ
  • ノベルティは「小さくなく・重くなく・かさばらず・高価でない」ものを基準に選定しましょう。

  • CPLと考慮したリード獲得目標と、それを実現するために必要な準備を進めていきましょう。

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