苦労して集めた大切なリードを活用するために

前回のコラムでは、展示会でいかに多くのリードを集めるかについて具体的な方法をご紹介しました。

大変な思いをして出展準備をし、そして当日のオペレーションで苦労して貴重なリードを集めたからには、しっかりとフォローして営業に貢献する必要があります。
しかし、多くの企業では展示会フォローの初期段階でつまずいてしまうケースもあります。それが、「お礼メール」です。

「展示会に来場した人には、一刻も早くお礼メールを配信する」という考え方が一般的だと思います。しかし、主要なBtoBの展示会に多くのクライアントが出展しているシンフォニーマーケティングのお客様には、お礼メールを配信することを、あまり推奨していません。
その理由は、配信停止が増えてしまい、苦労して獲得したリードをマーケティングに活用できなくなってしまうからです。
来場者からすると、展示会終了後の短期間に何十通もお礼メールを受け取ることになります。そうすると配信停止が増える傾向にあるのです。これがどれほど恐ろしいものかを、コストで考えてみると分かりやすいと思います。

前回、リード1件当たりの獲得単価であるCPLの話をしました。日本の展示会でのCPLの平均は、約10,000円です。もし300件の配信停止がきてしまったら、一瞬で300万円が水の泡になってしまうのです。

BtoBの展示会ですぐ受注につながるケースは稀で、多くの場合は情報収集を目的とした来場者の方が多いのが現状です。そのため、ニーズが顕在化するタイミングまで中長期的な関係性の構築が必要になります。短期的なフォローアップを優先して、配信停止がきてしまっては機会損失につながりかねません。

そのため、シンフォニーマーケティングでは時期をずらして来場者の方によって有益なコンテンツを継続的に発信し、他社と差別化して成果につなげる取り組みを推奨しています。
お礼メールが来ないという理由で怒る方はいらっしゃらないので、この機会に展示会フォローアップのやり方を少し変えてみてはいかがでしょうか。

今回のまとめ

• 必ずしも展示会終了後のお礼メールは必要ありません。

• 来場者にとって有益なコンテンツを継続的に配信して、中長期的な関係を構築しましょう。