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戦略なきIT投資の行く末

日本のSIerを含むIT産業はITリテラシーの高さが災いしてデジタルマーケティングでは最も遅れた産業になってしまいました。欧米ではB2BマーケティングはIT産業が牽引していることを考えると、早急に改善しなければ未来はありません。その危機感からこの連載を書きました。 出典:ZDNet Japan / 庭山一郎

かつての敏腕営業は絶滅危惧種になり、セールスはニュータイプの時代へ

私は中堅規模以上の企業、つまりエンタープライズBtoBに営業は絶対に必要だと考えています。ただし、その役割を担うのは「俺の客に勝手にメールを送るな」とほえていた絶滅危惧種の古いタイプではなく、新しい時代に対応したニュータイプの営業パーソンです。

2021.11.22

SIerがコト売りに転換できない2つの決定的な要素

最近、日本企業の経営者が書く中期経営計画の中に必ず入っている2つのキーワードが「DX(デジタルトランスフォーメーション)」と「コト売りへの転換」だそうです。これはIT産業やその中核であるSIerも同じなのですが、コト売りへの転換に関してはまったく進んでいません。その原因はコト売りのメカニズムが正しく理解されておらず、転換するために必要な2つの決定的な要素が揃っていないからです。 その2つの要素とは【ソリューションブランド】と【課題探知能力】です。

2021.10.27

IT産業がマーケティングテクノロジーを使えないメカニズム

MAはマーケティングのプロが使うツールですから、たとえITリテラシーが高い企業であってもマーケティングのナレッジがない企業が使えばマイナスやリスクはあってもプラスはないのです。

2021.09.29

優秀な人材の外資系への流出が止まらないメカニズムと対策

販売の生産性の悪さを改善しない限り給与を先進国の国際水準まで引き上げることができず、優秀な人材の流出も止まることはないでしょう。

2021.08.20

PoC貧乏のメカニズムと対処法─PoC死にならないために

2019年からの1年半で、IT系の企業から弊社に持ち込まれた相談で最も多かったのは「PoC」(Proof of Concept)に関するものでした。

2021.07.27

作ったパッケージが売れないメカニズム

「時代の流れ」には、大きな本流とそこから派生する支流があります。この30年をビジネスシーンで見れば、その本流は「サービス化」の流れでしょう。

2021.06.21

情報システム部門だけでは守れない顧客のIT投資

過去20年で、中規模以上の企業で最も社内政治力を低下させたのは情報システム部門でしょう。部門が持っているリソースに対して仕事量が多過ぎてバランスが悪いことが原因です。

2021.05.24