新規リード獲得を実現する共催相手の選び方

BtoBマーケティングのプロセスにおいてセミナーの位置づけは主に、以下の3つであると前回のコラムでお話しました。

• 新規リード獲得

• クロージング

• 既存顧客のクロスセル・アップセル

クロージングや既存顧客のクロスセル・アップセルは、自社セミナーを活用します。自社のファシリティで、少人数、そして質問タイムを多く設けるなど工夫することが必要となります。一方で「新規リード獲得」を目的とする場合は、自社だけでは難しいことが多いものです。すべての営業活動の起点ともいえる「リードジェネレーション（見込み客の獲得）」を効率的に行うために、共催セミナーも重要な施策となります。

このとき非常にポイントとなってくるのが「どのような企業と共催するか」ということです。
新規リード獲得のために、集客力のある共催相手を最優先に選ぶケースがあります。しかし、いくらセミナー会場をいっぱいにできても、その後の案件や受注に繋がらなければ意味がありません。そこで、共催相手は自社とターゲットが重なる企業で、持っているソリューションのシナジーが得られることが条件となります。

例えば、シンフォニーマーケティングのようなマーケティングソリューションを提供している会社であれば、SFAベンダーと共催セミナーを開催しています。マーケティングで創出した営業案件を管理するSFAを提供している企業とは、BtoBの営業・マーケティングのプロセスにおいて前後の関係であるため非常にシナジーが効きます。さらに、セミナー来場者にとっても一度でさまざまな情報を得られる有益な場となります。

ほかには、検査装置メーカーなら建設関連企業や製造機器メーカー、物流システムベンダーであれば物流機材サプライヤーなど、さまざまな組み合わせが考えられます。シナジーを最大限に高められ、お互いにメリットのある共催相手を選びましょう。

また、共催セミナーを開催するときに欠かしてはならないことがあります。それは獲得した新規リードを活用するために、個人情報保護法に準拠して利用目的を通知し、共同パーミッションを取得することです。自社セミナーの際には、利用目的の通知も自社のみで完結するので問題ありませんが、共催セミナーの際にパーミッションの取り方を間違えてしまうと大変です。集めたデータが使えない・・・という事態に陥らないためにも、忘れないようにしましょう。

今回のまとめ

• 自社とターゲットが重なり、ソリューションのシナジーがある企業を共催相手としましょう。

• リードを営業・マーケティングに活用するために、共同パーミッションの取得を忘れずに。