マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

ホーム > 講座 > ルース教授のグローバル講座 ─Global Marketers Channel by Ruth─ > 紹介を通じて多くのリードを獲得する4つのヒント─Referrals: The Best New Business You Can Get─

2018.08.20

紹介を通じて多くのリードを獲得する4つのヒント
─Referrals: The Best New Business You Can Get─

リファラル(紹介)を活用すれば、質の高い新規リードが容易に獲得できます。
あなたのビジネスをよく理解してくれている顧客・取引先・従業員は、できる限りニーズのありそうな見込み客を紹介しようとしてくれます。少なくとも、真剣に検討してくれることは間違いないでしょう。そのため、リファラルから得たリードの成約率は、高くなる傾向にあるのです。しかも、リファラルはほとんどコストがかからないため、ROIは非常に高くなります。唯一問題があるとすれば、リファラルだけでは売上を予測できないという点だけです。
リファラル率を上げて素晴らしいリードを獲得するためにできることはたくさんありますが、ここではリファラルを通じてより多くのリードを獲得するためのヒントを4つ紹介します。

1. 何度もリクエストする

基本的に、ビジネスパーソンは仕事仲間の役に立とうとします。そのため、多くの顧客や取引先を紹介してくれることも多いです。しかし、紹介してもらうためには必ずリクエストしなければなりません。あらゆるインバウンドとアウトバウンドの接点(自社の製品・サービス・ブランド等と、顧客・取引先・従業員等との接点)を分析し、最適なところでリクエストを出しましょう。例えば、メールのフッター、Webサイト、手紙の追伸、LinkedIn、請求書、名刺などです。

2. 丁寧にリクエストする

メッセージは、明確であり、かつ、不快にさせない内容であることが重要です。相手が返事をしたくなるようなリクエストを考えなければなりません。一つの良いアプローチとしては、なぜリファラルをリクエストしているかを説明することです。例えば、「私たちのビジネスは、満足してくださったお客様からの紹介によって成長していきます。もし私たちのサービスに満足していただけましたら、ご友人や同僚の方々にぜひ紹介してください」というような文章を書くとよいでしょう。

3. お礼を言う

リクエストどおり紹介してくれたら、すぐにお礼のメッセージを送ってください。ただし、お礼の品まで添えることはやめておきましょう。多くの企業では従業員が贈答品を受け取ることについて厳しく制限されていることが多いからです。気持ちのこもった温かいメッセージのほうが、インパクトがあり効果を期待できるでしょう。

4. リードをフォローアップし、もう一度お礼を言う

リードの管理体制が整っていない場合は、リファラルマーケティングを取り入れるべきではありません。紹介者の好意を踏みにじることになるからです。リファラルを通じて獲得したリードは、他のマーケティングキャンペーンから獲得したリードと同様に、精査してナーチャリングする必要があります。もし受注に至ったら、必ず紹介してくれた人と紹介された人に連絡し、またお礼を言わなければなりません。

もしも機会があれば、こうしたリファラルマーケティングを、リード獲得の1つのオプションとして検討してみてください。

ルース・スティーブンス プロフィール

アメリカのBtoBマーケティングを代表するコンサルタント
コロンビア大学客員教授。イーマーケティングストラテジー社 代表取締役。
コロンビア大学経営大学院卒業、MBA取得。タイム・ワーナー社、ジフ・デイビス社、IBM社などでマーケティングの要職を歴任。米国のBtoBマガジンで最も影響力のある100人のひとり、またリードマネジメント協会の注目すべき女性20人にも選ばれている。数多くのメディアにもブロガーとして寄稿し、B2Bマーケティングをテーマにした多くの著書がある。

Hands down, the best new leads come from referrals. These prospects are likely to be highly qualified, since someone close to you thinks they might be a good fit. Even better, the implied endorsement means the prospect is going to give you at least some serious consideration. So close rates on referred leads tend to be high. And since they cost you next to nothing, the ROI on referrals is stellar. The only problem is: you can’t expect to meet your sales quota through referral alone. But what can you do to pump up your referral rate, and get more of these gems?
Plenty. Here are four tips for generating more leads through referral.

1. Ask, often.

Business people have a natural tendency to be helpful to their colleagues.  It’s just the way business works.  So most of your customers and contacts are generally predisposed to give you a referral.  But you have to ask.  Review all your touchpoints, inbound and outbound, and add a referral request wherever it’s reasonable to do so.  Think about your email footers, your home page, the P.S. on your postal letters, your LinkedIn company page, your billing statements, your business cards─the options go on and on.

2. Ask nicely.

Craft your message so that it’s clear, but not offensive.  You want to make the ask in a way that motivates a response.  One good approach to this is explaining why you are asking.  Here’s a copy sample that might fit the bill:  “Our business grows primarily through referrals from our satisfied customers.  If you are happy with our work, please tell your friends and colleagues.”

3. Say thank you.

If a customer does take you up on this request, respond quickly with a thank-you note.  Should you give them a thank-you gift?  This is a tough question, since many enterprises have strict controls on employee acceptance of gratuities.  Generally, I advise against a gift.  But a warmly worded personal note has enormous impact.

4. Follow up, and say thank you again.

Don’t go into the referral-request business if you don’t have a solid lead management system in place.  There’s nothing worse than incurring a favor and then squandering it.  The prospect will need to be qualified and nurtured, as with any other lead.  Once the business closes, be sure to let the referring party know, and express your thanks again.

So get out there and get your share of referral business.  And if you have other ideas on how to get more value from referral marketing, please share!

Ruth P. Stevens Bio

Ruth P. Stevens consults on customer acquisition and retention, teaches marketing at business schools in the U.S. and abroad, and is a guest blogger at Biznology and Target Marketing Magazine, and a contributing writer at AdAge.  Crain’s BtoB magazine named Ruth one of the 100 Most Influential People in Business Marketing.  Her newest book is B2B Data-Driven Marketing: Sources, Uses, Results.  Ruth has held senior marketing positions at Time Warner, Ziff-Davis, and IBM and holds an MBA from Columbia University.  Learn more at www.ruthstevens.com.