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2019.07.29

B2Bデータを効果的に活用する方法とは
─What can your B2B data do for you?─

今日、データはマーケティングにおいて多くの注目を集めています。CMO.comは、「データ所有権は世界中のブランドにとって最優先事項である」と言及しています。また、The Economistでは、データはマーケティングを加速する「新たな石油」と呼んでいます。
しかしB2Bマーケターは、データの価値を最大限引き出す方法について試行錯誤を繰り返しています。

その理由の一つとして、マーケティングの課題にデータを活用するための効果的な方法がいくつか欠如してしまっていることが挙げられます。そこで、B2Bマーケターのためのソリューションをいくつかご紹介します。

  • ソーシャルメディアも含め、あらゆる営業およびコミュニケーションチャネルの顧客行動データを獲得する

  • 顧客行動をモデル化し、予測する

  • マーケティングのアイデアや活動を促進させるために、仮説を立ててを実行する

  • ニーズの洞察を得るために顧客をプロファイリングする (「ペルソナ」の作成とも呼ばれます)

  • 様々なアプローチ方法に向けて顧客をセグメントする

  • 新製品のシミュレーションとテストを実施する

  • 見込み客を特定し、スコアリングで評価、絞り込みを行い、購入に至るまでナーチャリングを実施する

  • 販促キャンペーンのために、顧客と見込み客を選定する

  • キャンペーン結果を測定する

  • マーケティングのテストと成果をトラッキングする

  • 顧客との関係を構築、維持するために、継続的なマーケティングコミュニケーションを実行する

  • 顧客価値を算出する

  • カスタマーエクスペリエンス全体をトラッキングして管理する

ルース・スティーブンス プロフィール

アメリカのBtoBマーケティングを代表するコンサルタント
コロンビア大学客員教授。イーマーケティングストラテジー社 代表取締役。
コロンビア大学経営大学院卒業、MBA取得。タイム・ワーナー社、ジフ・デイビス社、IBM社などでマーケティングの要職を歴任。米国のBtoBマガジンで最も影響力のある100人のひとり、またリードマネジメント協会の注目すべき女性20人にも選ばれている。数多くのメディアにもブロガーとして寄稿し、B2Bマーケティングをテーマにした多くの著書がある。

Data is all the rage in marketing today.  Everyone is talking about it.  “Data ownership is a top priority for brands worldwide,” says CMO.com.  The Economist calls data the “new oil” that fuels marketing today.  But B2B marketers still struggle to get their full share of value from data.  One reason is that they are missing some important ways to apply the data to marketing problems.  So, here’s a list of the top applications for business marketers today.  Are there any opportunities here that you can pursue?

Business marketers put the marketing database to an enormous variety of uses, among them:

  • Capture data about customer behavior from all sales and communications channels, including social media.

  • Model and predict customer behavior.

  • Query and perform “what-ifs” to stimulate marketing ideas and actions.

  • Profile customers to gain insight into their needs. Also known as creating “personas.”

  • Segment customers for differentiated treatment.

  • New product simulation and testing.

  • Identify prospects, score them for assessing quality, and nurture a relationship with them until they are ready to buy.

  • Select customers and prospects for promotional campaigns.

  • Measure campaign performance.

  • Track marketing tests and experiments.

  • Ongoing marketing communications to build and sustain customer relationships.

  • Calculate the value of a customer.

  • Track and manage the entire customer experience.

This is my list, but I won’t be surprised if I’ve missed something. Can anyone add to it?

Ruth P. Stevens Bio

Ruth P. Stevens consults on customer acquisition and retention, teaches marketing at business schools in the U.S. and abroad, and is a guest blogger at Biznology and Target Marketing Magazine, and a contributing writer at AdAge.  Crain’s BtoB magazine named Ruth one of the 100 Most Influential People in Business Marketing.  Her newest book is B2B Data-Driven Marketing: Sources, Uses, Results.  Ruth has held senior marketing positions at Time Warner, Ziff-Davis, and IBM and holds an MBA from Columbia University.  Learn more at www.ruthstevens.com.