1. 見込み客を引き付けるための課題解決策の提供

B2Cではお得な情報やディスカウントが有効ですが、B2Bの場合はビジネスの課題を解決するソリューション提案が不可欠です。

これは、コンテンツマーケティングを意味します。営業資料ではなく、顧客の課題に対するマテリアルを準備しましょう。B2Bでは、事例、ホワイトペーパー、研究レポート、インフォグラフィックが該当します。B2Cの場合は、レシピ本、ブログ、ビデオなどが当てはまるかもしれません。

コンテンツマーケティングは、リードを創出し、ソートリーダーシップの確立や口コミを促進するでしょう。

このように有益な情報を提供することにより、ビジネスの取引先として企業の信頼性を確立することができます。

さらに、より見込みの高い顧客を引き付けることができ、解決策を本当に必要としている購買担当者らがロイヤルカスタマーや支持者になってくれることでしょう。

2. 購入に至るまでの顧客や見込み客のリードナーチャリング

B2Bマーケターは、リードナーチャリングを得意としています。問い合わせの内45%が最終的には製品購入に至ること、それまでのナーチャリングが重要であること、さもなければ競合に奪われてしまうことも理解しています。

リードナーチャリングは案件創出において重要な要素のため、B2Bマーケターは購入に至るまでに、常に購買担当者とコミュニケーションを取り続けるための仕組みを構築する必要があります。リードナーチャリングにより、キャンペーンの成果が3倍、場合によっては4倍になることもあります。

B2Cマーケターもこの原則を理解していることは、彼らのWebサイトにアクセスしてから数週間〜数ヶ月にかけて、継続的にリターゲティングバナー広告が表示されることからもわかります。

しかし、B2Cマーケターにはまだチャンスがあると考えます。マス広告ではなく1対1のコミュニケーションを実施し、時間をかけて関係性を強化するためにナーチャリングをしていく必要があります。

おそらくB2BマーケターとB2Cマーケターは、異なる考え方で顧客や見込み客をナーチャリングしています。B2CマーケターはB2Bに比べて10倍以上の見込み客がいる市場があるため、リードナーチャリングより、もっと広い見込み客にアプローチするという考えを持っているでしょう。しかしB2Cマーケターも、今後は個々の見込み客に対してナーチャリングしていくことが重要になると考えています。

1. Offer problem-solving as a way to attract prospects.

Much of B2C prospecting is about deals and discounts.  In business markets, on the other hand, the proven prospecting model involves offering a solution to a business problem.

In practical terms, this means content marketing.  Preparing educational, objective. non-salesy material that addresses a customer problem.  In business markets this might be a white paper, research report, infographic or case study.  In consumer it might be a recipe book, a blog or a how-to video.

It can be used as a motivational offer to generate a lead, or it can be used to establish thought leadership, and to stimulate viral sharing.

This way, you establish yourself as a helpful resource, expert in your field, and trustworthy enough for a business relationship.

You also tend to attract a more qualified customer than you do with a deal.  A buyer who really needs the solution, and will appreciate it, and appreciate you.  And will turn into a loyal buyer, and an advocate.

This is an approach that consumer marketers can use successfully.  Look at YouTube, which is filled with how-to videos for consumer products.

2. Nurture your customers (and prospects) until they’re ready to buy.

B2B marketers are really good at this.  We recognize the power of the Rule of 45, which says that 45% of business inquirers in a category will eventually buy in that category.  And when they become ready, we need to be there.  Otherwise, we may just as likely lose the deal to our competition.

So, B2B marketers have elaborate systems of outbound contacts designed to stay in touch until they’re ready.  Known as lead nurturing, it’s a key component of the B2B demand generation process.  With a nurturing program, we can expect to triple, possibly quadruple, the productivity of our campaigns.

Consumer marketers already understand this principle.  Look at the retargeting banner ads that follow us all around, weeks and months after we’ve stopped by a website.

But I think there’s additional opportunity here for consumer marketers.  Nurturing needs to be personalized, acknowledging the relationship, and building it over time through two-way communications.  It’s one-to-one, not mass advertising.

Perhaps it’s about developing a different attitude.  Consumer marketers enjoy prospect universes that are something like 10x those of B2B marketers.  Maybe they have the sense that there are plenty of fish in the sea, and instead of nurturing, they are tempted to move onto the next prospect.  But maybe it’s time to treat every inquirer as your last.