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シンフォニーマーケティングのアドバイザーであるRuth P. Stevens教授による、グローバルマーケターのためのマーケティング講座です。マーケティング先進国である米国を中心に海外トレンドや最新テクノロジーなどを発信します。
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ルース教授のグローバル講座 ─Global Marketers Channel by Ruth─
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グローバル担当者向け
B2B顧客を維持するための7つの戦略【第2回】
─B2B Customer Retention: Seven Strategies for Keeping Your Customers─
第2回は、B2B顧客を維持するための7つの戦略の内、「顧客の期待に応える」「カスタマーサービス」「ペネトレーションマーケティング」「解約防止」の4つを紹介します。
2020.07.14
B2B顧客を維持するための7つの戦略【第1回】
─B2B Customer Retention: Seven Strategies for Keeping Your Customers─
B2Bマーケティング担当者は、リテンションマーケティングから多くを学ぶ必要があります。企業の顧客は減少し、価値があがる傾向があります。つまり、1人でも失うことはできません。競合他社より顧客を維持し、購入し続けてもらうにはどのようにしたらよいのでしょうか？ 解約や離反はどのように防ぐべきでしょうか？第1回では、リテンションマーケティングを定義し、その重要性について説明します。
2020.06.09
B2Bマーケティング担当者が苦労する6つのデータ問題と解決方法
─6 Thorny Data Problems That Vex B2B Marketers, and How to Solve Them─
B2Bマーケティング担当者は、複雑かつ急速に変化するデータの問題に悩まされています。顧客はさまざまなチャネルを介して企業とやり取りし、矛盾する情報を提供することもあります。私たちが古くから使用しているデータベースはそれほど堅牢ではないため、新しいツールやテクノロジーを評価していく必要があります。このB2Bデータの問題にフォーカスするために、Bernice Grossmanと私は解決策をリストとしてまとめました。最も厄介なもののいくつかをご紹介します。
2020.05.26
5つの重要なB2Bマーケティング効果測定とは
─5 Essential B2B Marketing Metrics─
今日のマーケティング担当者にとってマーケティングの効果測定は重要なテーマですが、そこには多くの課題があります。マーケティング施策の結果を証明し、企業の価値を向上させ、予算を正当化しなくてはなりません。 今回は、B2Bマーケティング担当者が注意すべき5つの重要なマーケティング効果測定をご紹介します。
2020.04.17
「リードナーチャリング」はデマンドジェネレーション成功の鍵
─Lead Nurturing is Essential to Demand Generation Success─
リードナーチャリングの重要性は、数年前にJames Obermayerが45のルールを作り出したときに証明されました。これは、最終的に45％の購買担当者（企業へ問い合わせをする方）が、リードナーチャリングによって購入を決断するというものであり、コミュニケーションの重要性を示しています。これは、アプローチをやめれば貴重なビジネスチャンスを競合に奪われてしまうことを意味しています。
2020.03.23
データドリブンマーケティングを阻む3つの壁
─Three barriers to B2B data-driven marketing─
現場のマーケターは、データの重要性を理解して、それが不可欠であると認識しています。CMO Club/Gartnerの調査によると、マーケターはデータの管理、収集、利用を重要視しているという結果ですが、そのほとんどは顧客と見込み客の理解に苦労しています。
2020.01.20
有効なリード基準を定義するために必要な4つのヒント
─How to develop effective lead qualification criteria─
有望なリードを絞り込むための基準は、セールスマネージャーまたはトップセールスなど、営業と一緒に議論して設定することが大切です。ただし、営業はすぐにでもクロージングできる案件のある見込み客を要求するため、注意が必要です。
2019.11.25
マーケティングオートメーションとマーケティング戦略は同じという誤解
─Marketing Automation is Not Marketing Strategy─
10年前、CRMが登場した頃のことを覚えているでしょうか？MAと同様に、マーケターはCRMがカスタマーサービスや顧客維持のための課題を解決してくれると考えていましたが、期待通りにはいきませんでした。CRMは、企業で運用されていた既存プロセス（良い面も悪い面も含め）の一部を自動化するものだったのです。
2019.10.28
ランディングページを成功させるための7つのヒント
─7 steps to a better B2B landing page─
長年に渡りデジタルキャンペーンを実践していても、ランディングページを効果的に運用して機能させることは難しく、B2Bマーケターの課題となっています。
今回は、ランディングページを成功させるための7つのヒントをご紹介します。
2019.09.24
B2CマーケターがB2Bマーケティングから学ぶこと
─What B2C marketers can learn from B2B─
B2BはB2Cマーケターから学ぶことがたくさんあります。例えば、ペルソナを活用して購買担当者ごとに対応し、購買行動を分析し、彼らとソーシャルメディア上でコミュニケーションします。また、相手を楽しませるようなメッセージで人間らしく彼らにアプローチします。一方で、みなさんはB2CマーケターがB2Bから何を学ぶことができるか考えたことはありますか？今回は2つの例を紹介します。
2019.08.26
B2Bデータを効果的に活用する方法とは
─What can your B2B data do for you?─
B2Bマーケターは、データの価値を最大限引き出す方法について、試行錯誤を繰り返しています。今回は、効果的にデータを活用するための方法をご紹介します。
2019.07.29
見落としているかもしれない6つの有効なB2Bマーケティング手法
─Six powerful B2B marketing tactics you may be missing─
今日のB2Bマーケティングには、素晴らしい新たな手法が数多く存在するため、常に情報収集して活用するのは困難です。そのため、ここでは見落としているかもしれないアイデアをいくつかご紹介します。もし、この中にあなたにとって新しいものがあれば、ぜひ試してみてください。
2019.07.01
B2B Webサイトに不可欠な5つの要素
─Five Essentials for Every B2B Website─
「Webサイトがなければ、ビジネスはできない」あなたのWebサイトにはどのような機能が必要なのか、ビジネスやマーケティングを推進するためにはどのような戦略を取り込むべきなのでしょうか。今回はB2BWebサイトに不可欠な5つの要素をご紹介します。
2019.05.27
プッシュ型・プル型マーケティング 双方の必要性
─Push versus Pull Marketing: In B2B, You Need Both─
一般的にB2Bにおいてのプル型とは、あなたのWebサイトに興味を持ち訪問してもらうため、あなたのビジネスを訪問者に見えるようにして彼らの手助けをすることです。これは良い理論です。購買サイクルのあらゆる段階にいる見込み客を惹きつけます。特に、ニーズが明確で既にソリューションを探し始めているリードに対して貢献できます。教育コンテンツを提供するようなプル型のマーケティング戦略は、有望見込み客を獲得できる可能性があります。
2019.04.23
サーチエンジンマーケティング（SEM）に貢献する魅力的なオファーの作り方
─How to Craft a Compelling Offer for Search Engine Marketing (SEM)─
クリックを促す最も効果的な方法は、説得力のあるオファーを作成し、行動喚起（CTA：Call To Action）させる要素を入れることです。これはデジタルマーケターにとって目新しいことではありません。Google広告のようなサーチエンジン広告に関しては、オファーや行動喚起を少し違った観点から考える必要があります。その秘訣として、実際には受注に繋がらないリードを招くのではなく、コンバージョン率を維持するために有望見込み客を惹きつけるオファーを検討することです。
2019.03.25
効果的なB2Bソーシャルメディア戦略の構築
─Building an Effective B2B Social Media Strategy─
現在、米国では多くのB2Bマーケターがソーシャルメディアを活用するようになっていますが、まだ混乱しているマーケターもいらっしゃるようで、「何をするべきですか？」「どうすれば効果的ですか？」という質問をいただきます。
みなさんがやるべきことは、「誇大広告をやめ、現実を捉え、成果を得る」ことです。ここではそのためのシンプルな戦略をご紹介します。
2019.02.25
顧客とのコミュニケーションを絶やさないための動画活用
─Lights, camera, action: Video helps you stay in touch with customers─
B2Bマーケターや営業にとっての課題は、顧客との関係づくりのために適切でタイムリーなメッセージを考え出すことです。営業のエリア担当は、同時に何百もの顧客とコミュニケーションを取ることにチャレンジしているかもしれませんが、顧客にしつこいという印象を与えずに、継続的にコンタクトする手法を見つけるのに苦労していることでしょう。
例えば、パーソナライズされたメールで、興味を引く、有益なビデオを紹介することも、効果的です。
2019.01.28
【特別編】7つの予測
2019年 B2Bマーケティングはどうなる？
2018年11月16日に開催されたグローバルセミナーにルース教授が登壇しました。セミナー内で紹介された【2019年 B2Bマーケティングの7つの予測】を、キャンパス読者の皆さまへ特別にご紹介します。
2018.12.25
休眠顧客を掘り起こす10のヒント
─Ten Tips for Customer Reactivation─
前回は、休眠顧客を掘り起こすアプローチ方法についてご紹介しました。今回は、休眠顧客を掘り起こすための具体的なプランをご紹介します。
2018.11.19
休眠顧客を掘り起こすアプローチ
─The Case for Customer Reactivation─
マーケティングの進化に伴い、リテンションやリアクティベーションの重要性が注目されています。しかし一方で、休眠顧客を掘り起こすために最適な方法を理解しているマーケターは非常に少なく、多くの場合は貴重な機会を損失しています。
2018.10.22