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2018.05.08

これからのマーケターに必要なスキルとは?

text:シンフォニーマーケティング代表取締役 庭山一郎

ハイテクとハイタッチがバランスする世界だからこそ、マーケターにとって必要なスキルは社内コミュニケーションスキルなのです。自社や営業部門の悪口を言ってる場合ではないのです、というお話。

大学院でBtoBマーケティングを教えていることもあって、この「これからのBtoBマーケターに必要なスキルはなんですか?」という質問はよくいただきます。
私は、「他部署とのコミュニケーションスキル」と答えています。これはただ、説明できる、ヒアリングできる、ということではなくて、しっかり信頼関係を構築し、連携してビジネスを推進するスキルを意味しています。

もう40年近く前の1980年に、未来学者のアルビン・トフラー博士が「第三の波」という本を書きました。その中でトフラー博士は、「未来はハイテクとハイタッチがバランスする世界になる」と予想しました。技術が進化し、すべての分野でハイテク化が進むと、人間はより人間との触れ合い(ハイタッチ)を求める傾向が強くなる、というものです。

そして世界はその通りに進んでいます。私がマーケティングの世界に入った頃は電卓でやっていたデータ分析をコンピュータがやるようになり、今は人工知能がそれにとって代わろうとしています。ネットワークが発達し、メール、チャット、SNSがこれ程氾濫しても、そこで知り合った人々は集まり、食事をし、お酒を飲んで交流を深めようとしています。デジタルネットワークが発達すれば、みんなは土地が高くて通勤ラッシュが厳しい都会にいる必要がなくなるので、郊外の自然豊かなところに住んで、リアルで会うことは無くなる、昔はそんな予想もされていましたが、現実は逆でした。しかもこれは日本だけではありません。自然豊かなシリコンバレーで起業したベンチャーが競うようにサンフランシスコに移転しているため、今サンフランシスコの住宅コストは全米でも最高になってしまっています。ハイテク産業の人間はハイタッチを求めるのです。

BtoBマーケターもハイテクを駆使します。でも、そのテクノロジーはマーケティングの後行程である営業や、販売代理店、海外の現地法人や販売パートナーと連携しなければ成果は出せません。さらにBtoBマーケターはその持っている情報を前工程のものづくりともシェアしなければ競争に勝てない時代になっています。生産技術、設計、研究開発などのものづくりと、マーケティング、そして営業の3部門が情報をシェアして連携(Alignment)すれば、収益は20%以上アップするという統計もあるほどです。

だから、他部署とのコミュニケーションスキルなのです。他企業のマーケター同士が集まって、自社の営業や経営幹部の悪口を言っていても現実は何も変わりません。コミュニケーションすべきは社内の他部署の人間なのです。